Liderazgo Lean en marketing y ventas
¿Por qué Jim Press deja a concesionarios y compañeros de trabajo en éxtasis ante la simple mención de su nombre?
Lo que se sabe son leyendas sobre su fenomenal atención a los detalles y a los concesionarios, la razón por la cual, probablemente, el CEO Bob Nardelli (la nueva Chrysler) contrató como presidente al ex "gran jefe" de Toyota de América del Norte. Press (60 años) gestionará las ventas internacionales y norteamericanas, el marketing global, la estrategia de producto, los servicios y las piezas.
Al llevar a Press a Chrysler, Nardelli consigue al ícono supremo de la industria – al menos, por su reputación. Es un ejecutivo con mucha energía que se enfoca incansablemente en la importancia de una buena relación con la red minorista.
Durante sus viajes de negocios, Press se hizo famoso por cancelar idas al aeropuerto para hacer una visita no programada a un concesionario de Toyota. Su primera parada nunca era la oficina del gerente general. Por el contrario, iba directamente a los talleres para conversar con los mecánicos y descubrir lo que realmente estaba pasando con los autos de la empresa.
Por encima de todo, es un buen oyente, y según dicen los desmotivados concesionarios de Chrysler, desde hacía años nadie de la casa matriz se había sentado a escuchar realmente sus preocupaciones.
Tom La Sorda, ex CEO de Chrysler y ahora vicepresidente, intentó reparar esas relaciones en diciembre pasado. Despidió al impopular Joe Eberhardt, jefe global de ventas, y recortó la producción para reducir los grandes inventarios que devoraban a los concesionarios. Pero todavía queda mucho por hacer.
También un apasionado de los autos
Press también debe desarrollar un plan de productos para traer a los clientes de vuelta a las salas de exhibición. Los concesionarios creen que Press es capaz de manejar todo lo mencionado anteriormente.
Aunque no es ingeniero, es conocido como un profundo conocedor de los detalles técnicos de los vehículos. Es capaz de mantener conversaciones detalladas con planificadores de producto, ingenieros y diseñadores.
Press fue nombrado COO de Toyota Motors - EE. UU. el año pasado y fue el primer estadounidense designado para el directorio de Toyota Motors Corp. Pero en su nuevo cargo en Nueva York, Press trataba con los burócratas de Wall Street. Para un ejecutivo tan enérgico y famoso por jornadas de trabajo muy largas, Press pudo haberse sentido subutilizado, dicen fuentes internas de Toyota.
"Puede que haya visto el final del camino en su carrera en Toyota, y Jim no es el tipo de persona que se va a jubilar y pasar el tiempo en su barco", dijo una fuente interna.
Después de graduarse en Pittsburg State (Kansas), Press trabajó dos años en Ford Motors Co., la mayor parte del tiempo en Portland, Oregón. Press pasó la mayor parte de su carrera en Los Ángeles, pero tampoco es ajeno a Detroit. Es miembro directivo del College for Creative Studies y del consejo de los Boy Scouts of America en Detroit. Y también es socio del Detroit Athletic Club.
Cambio de cultura
La cultura de los concesionarios de Chrysler está atravesando grandes cambios, dice Earl Hesterberg, chairman de Group 1 Automotive Inc., el cuarto mayor grupo de concesionarios del país.
"Todavía no me he reunido con Tom LaSorda", dice Hesterberg, "pero le garantizo que, para el final del día de mañana, tendré noticias de Jim Press".
Hesterberg sugiere que Press podría empezar por reducir las bonificaciones por volumen, un incentivo que recompensa a algunos concesionarios por alcanzar metas impuestas por la empresa. Los concesionarios se quejan de que los incentivos recompensan a algunos y penalizan a otros; y, de hecho, es un sistema de precios de dos niveles.
"Este es el enfoque más hostil hacia los concesionarios, más polémico y corrosivo que tiene hoy cualquiera de los fabricantes", dijo Hesterberg. "Hay una variedad de cosas que han generado mucha desconfianza.
Los concesionarios se quejan de que las oficinas regionales de ventas se han visto afectadas por una alta rotación de personal y falta de experiencia. Todo eso puede cambiar con Press, dice Hesterberg: "Él puede generar un impacto en la motivación de la red de concesionarios casi de inmediato.
Igualar el éxito de Toyota no será fácil. Ed Parker, dueño de Champion Chrysler-Jeep en Independence, Mo., dijo: "Para Press, una cosa es vender los codiciados vehículos Toyota y Lexus, y otra es pasar a Chrysler, Dodge y Jeep, que requieren grandes incentivos.
Pero los observadores de la industria dicen que, si alguien puede hacerlo, ese alguien es Press.
"Siempre me sorprendió que los fabricantes nacionales nunca recluten en Toyota, Nissan u Honda", dice Yale Gusze, quien fue el predecesor de Press como vicepresidente ejecutivo de Toyota Motors Sales USA Inc. "Esto muestra que Chrysler está decidida a hacer cambios".
Mike Jackson, presidente de Auto Nation Inc., el mayor grupo de concesionarios del país y uno de los críticos más vehementes de las prácticas comerciales de Chrysler, calificó a Press como "un ejecutivo transformacional."
"El mayor desafío para Chrysler es reinventar su negocio, pasando del "empujar" desde la fábrica al "jalar" desde el mercado", dijo Jackson. "Esto requiere una reinvención completa de su modelo de negocio, y nadie lo entiende mejor que Press."
*Basado en "Chrysler's plan: Press for success". Automotive News, 10 de septiembre de 2007
